Тренинг-интенсив в аудитории "Продажи: современные техники и методы, психология общения с клиентом, речевые приёмы влияния в переговорах"

Time4
15-дек-2020 13:51 / Всем

Описание мероприятия
- Возможен открытый и корпоративный формат тренинга даже для небольших групп, программа подбирается под специфику компании, звоните
- По запросу возможен онлайн формат
- разные программы и набор отдельно в группы по оптовым продажам В2В и отдельно группы для розничных продаж В2С, продаж в магазинах, салонах, уточняйте

В результате прохождения тренинга вы узнаете:

- Этапы продажи и/или переговоров с покупателем от первой встречи и момента установления контакта до завершения
- научитесь быстро определять основную потребность, за что клиент готов платить и формировать у клиента энергию и желание совершить покупку,
- создать атмосферу доверия с клиентом, техники влияния в продажах, правила использования вопросов,
- умение общаться на языке покупателя-ключ к успеху в продажах,
- методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо", "Дорого" и другие по запросу участников,
- как подвести клиента к оплате и завершению продажи,
- современный метод продаж: SPIN
- психотипы покупателей,
- техники холодных звонков (по запросу), больше информации по переговорам В2В по запросу.

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

Выявление ключевых параметров и инструментов для привлечения покупателя при продаже вашего продукта, услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения.

- Что вы продаёте и что покупает у вас клиент?
- Мотивы покупателей при принятии решений. Как понять, что важно для клиента. Выявление уникальных компонентов вашего товара, услуги, которые привлекут клиента. Модель Кроллара (модель покупательских мотивов).

Как обеспечить позитивный настрой клиента.

- Эффективное начало контакта с покупателем, создание атмосферы доверия
- Создание первоначального интереса у клиента.
- Особенности продаж по телефону. Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом. Входящие звонки и исходящие звонки-активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения.
- Вступительные фразы и речевые приёмы для развития диалога с клиентом. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.

Как быстро определить потребности клиента.

- Основные этапы популярной системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН-способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
- Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
- Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.

- Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приёмы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
- Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента.

Эффективное предложение клиенту, язык покупателя.

- Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку.
- Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя. Техника ХПВ.
- Практика в парах для отработки навыка предложения товара, услуги.

Работа с возражениями.

- Как выяснить, что скрывается за возражением. Реальные и ложные возражения. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
- Основные возражения типа "В другой раз", "Мы работаем с другими", "Дорого", "Надо подумать" и другие по запросу участников.
- Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
- Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.

Как успешно завершить продажу.

- Тренируем навык чтения покупательских сигналов о готовности приобрести. Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки?
- Стимулирование к принятию окончательного решения. Приёмы завершения сделки.

Психотипы покупателей и методы работы с ними в зависимости от типа (по запросу). Дополнительные техники влияния в продажах (по запросу):рефрейминг, метафоры, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники.

- Упражнения: тренировка приёмов для ситуаций из практики участников.

Дополнительный блок по запросу: холодные звонки. Как направить диалог в нужное русло или назначить встречу.

- Составление участниками скрипта (сценария звонка).
- Первоначальные отговорки ("Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят"), составление скриптов ответов на них, переход к развёрнутому диалогу с потенциальным клиентом.

Обобщение, выводы. Выбор участниками приёмов и методов для практического использования.

В стоимость входят: методические материалы для каждого участника в электронном виде, кофе-брейк, посттренинговая консультация по интернету.

обновления

Тренинг-интенсив в аудитории "Продажи: современные техники и методы, психология общения с клиентом, речевые приёмы влияния в переговорах"

Отзывов: 0