Онлайн-курс "Директор торгово-офисного центра"

Описание мероприятия
Программа Русской Школы Управление ориентирована на комплексную подготовку руководителей торгово-офисных центров. В ходе обучения слушатели узнают, чем отличается методика реализации многофункциональных комплексов от офисных центров, как разработать концепцию торгового центра, почему меняются модели потребления, какие маркетинговые инструменты помогут повысить продажи. Также, подробно рассматриваются бизнес-процессы Управляющей компании, виды договоров по управлению недвижимым имуществом, аспекты планирования и бюджетирования деятельности компании, принципы эффективного менеджмента и построения арендной политики.

Программа

Бизнес-модель Управляющей компании в коммерческой недвижимости.

- Состояние рынка недвижимости.
- Введение.
- Aнализ рынка коммерческой недвижимости.
- Виды коммерческой недвижимости, их отличительные особенности: торговая недвижимость, офисная недвижимость, складская недвижимость.
- Многофункциональные комплексы.
- Комплекс недвижимости как Объект управления.
- Бизнес-процессы Управляющей компании.
- Основные виды деятельности УК.
- Детализация бизнес-процессов — для самостоятельного изучения.
- Разработка организационно-функциональной структуры УК.
- Выбор модели управления УК.
- Виды организационных структур, плюсы и минусы.
- Взаимодействие работы служб.
- Решение проблемы "дублирования" функций.
- Делегирование полномочий.
- Кейс: разработка Организационно-функциональной структуры УК для заданного объекта.
- Основные подразделения УК. Cостав, задачи, регламенты.
- Ключевые Подразделения по эксплуатации и содержанию объектов.
- Служба технической эксплуатации-facility management.
- Служба клининга.
- Неосновные Подразделения.
- Административный отдел. Центральный Ресепшн.
- Служба строительного контроля.
- Служба безопасности и охраны.
- Поток посетителей, механизмы управления ими — для самостоятельного изучения.
- Кейс: разделение потоков посетителей в конкретном МФК и алгоритм управления этими потоками.
- Коммерческое управление — property management, планы продаж, стратегия продаж.
- Кейс: разбор ситуации взаимоотношений арендодателя и арендатора — должника в период кризиса.
- Современное инженерное оборудование зданий.
- Какие "мелочи" могут стать главным преимуществом.
- Управление потребляемыми коммунальными ресурсами. Диспетчеризация комплекса.
- Особенности управления Многофункциональными комплексами.
- Виды договоров по управлению недвижимым имуществом: договора на комплексное управление объектом с собственником, договор на техническое обслуживание и содержание объекта с арендатором (собственником), договор на возмещение коммунальных услуг, договор аренды.
- Кейс: выбрать вид договора на управление заданным объектом.

Концепция, маркетинг и практика реализации объектов офисной и торговой недвижимости в условиях кризиса.

- Как пережить и сохранить заполнение объектов.
- Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
- Кто как? Примеры мероприятий по сохранению арендного потока и переговоров с арендаторами
- Возможности снижения затрат по обьекту в кризис
- Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры "идеального" ОЦ.
- Специфика архитектурных решений, определение "коэффициента потери площадей в здании", оптимальные планировочные решения (примеры).
- Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
- Формирование базовой ставки аренды.
- Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
- Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
- Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
- Методика определения размера арендной платы.
- Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
- Торговые центры (ТЦ).
- Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.
- Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп), основные спецификации (зона охвата, площади, типы "якорных" арендаторов).
- Параметры "идеального" торгового центра.
- Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
- Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения "предброкериджа" — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
- Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных "якорных" арендаторов).
- Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с "якорями").
- Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
- Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
- ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
- Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.

Кризисное управление арендными отношениями.

- Кризисы на рынке недвижимости. Цикличность рынка и колебания цен. Сильные и слабые рынки. Поведение участников рынка на различных стадиях рыночного цикла.
- Особенности кризиса 2020. Пандемия, форс-мажор и его последствия для арендных отношений.
- Что такое обстоятельства непреодолимой силы, что они в себя включают. Почему кризис не является форс-мажором.
- Форс-мажор и исполнение договора аренды: на что может рассчитывать арендатор. Отменяет ли форс-мажор оплату арендной платы
- Невозможность использования помещений арендатором и арендная плата
- Законодательные новации об арендных отношениях в кризис: март–апрель 2020.
- На что может рассчитывать арендатор при форс-мажоре?
- Переговоры между арендатором и арендодателем в кризис: общие принципы и подходы.
- Понятие переговоров. Этапы переговоров.
- Основные переговорные стратегии.
- Позиционный торг и принципиальные переговоры.
- Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
- Основные направления подготовки к переговорам: "МЫ" и "ОНИ".
- Должная осмотрительность и Проверка контрагента.
- Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
- Позиция арендодателя в переговорах по снижению аренды. Работа с "групповым протестом": поможет ли победить "народный фронт" арендаторов?
- На что смотрит арендодатель при принятии решения о скидках?
- Критерии оценки арендатора для предоставления/непредоставления скидки.
- Переговоры по снижению арендной ставки. Виды снижения. Плюсы и минусы
- Снижение арендной ставки в обмен на продление договора: разбор кейса.
- Юридические аспекты переговоров по аренде. Судебная практика.
- "Несправедливые условия договора": Склады 104 против Связной Логистик
- "Недобросовестное ведение переговоров" "Ашан" против "Декорта", "Тандер против Ориона".
- Плата за выход из договора: Х5 Ритейл против Уфимского комбината.
- Коммерческие условия договора аренды.
- Структура арендных платежей. Формирование конкурентной арендной ставки. Основные факторы, влияющие на базовую арендную плату. Арендная ставка и скидка на отделку помещений. Индексация арендной ставки.
- Методика измерения арендуемых площадей. Определение площади помещений согласно стандартам БТИ и БОМА. Понятие фактора потерь, полезной и арендуемой площади. Как правильно отразить арендуемую площадь в договоре аренды.
- Эксплуатационные расходы и их структура. Фиксированная ставка и принцип "Открытой книги". Расчётная и фактическая ставка эксплуатационных расходов.
- Неуплата арендной платы: работающие формы и методы воздействия на нерадивого арендатора. Меры самозащиты права и их отражение в договоре аренды.
- Передача и возврат помещений по договору аренды. Акт допуска и Акт приёма-передачи.
- Арендные каникулы: основные налоговые риски. Как правильно отразить в договоре?
- Понятие чистого операционного дохода. Понятие ставки капитализации. Определение рыночной стоимости объекта недвижимости.
- Срок действия договора аренды. Краткосрочные, долгосрочные договоры; договоры, заключённые на неопределённый срок: в каком случае лучше заключать тот или иной договор?
- Регистрация долгосрочного договора. Юридические новации. Что такое "регистрация для третьих лиц".
- Разграничение эксплуатационной ответственности Арендодателя и Арендатора.
- Предварительный договор. Предмет и основное содержание. Как осуществлять платежи за пользование помещениями по предварительному договору. Схемы зачёта платежей по предварительному договору в счёт основного договора аренды.

Системная организация, позиционирование и продвижение объектов коммерческой недвижимости.

- История вопроса. Возникновение формата "торговый центр". Современные многофункциональные комплексы: торгово-развлекательные, торгово-офисные.
- Формирование понятия товарного направления торгово-развлекательного центра. Типы и виды торгово-развлекательных центров. Прочие спутниковые функции для обеспечения заполняемости площадей. Примеры удачных решений.
- Зонирование ТРЦ: входы и выходы, паркинг, "горячие" и "мёртвые" зоны в торговых центрах. Оптимальный баланс используемых и технических площадей. Приёмы оживления "мёртвых" зон.
- Обеспечение наполняемости торгово-развлекательного комплекса.
- Якорные арендаторы в ТРЦ. Направление покупательских потоков. Зоны концентрации потенциальных покупателей. Организация системы навигации и информирования в ТРЦ.
- Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.
- Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.
- Работа с конкурентами: анализ конкуренции, конкурентные преимущества, методы привлечения покупателей. Мероприятия, направленные на продвижение (открытие, продвижение и "переключение" от конкурента).
- Необходимость реконцепции или достаточно маркетинговых инструментов.
- Маркетинговые инструменты по повышению продаж.
- Событийный менеджмент в маркетинговых целях.
- Маркетинговые функции УК.
- Формирование и развитие бренда.