Форум продаж "Персонализация. Баттл". Очно в Нижнем Новгороде и онлайн из любой точки

Описание мероприятия
Как многое изменилось в нашей жизни за эти 1,5 года. Изменились мы сами. Другими стали и продажи.

То, что приносило результат вчера, теперь работает далеко не всегда.

Каким же стал мир продаж и как найти в нем своё место?

Об этом мы размышляли, готовя программу 5-го юбилейного форума и решились на эксперимент: столкнуть между собой классический и современный подходы коммуникаций с клиентами.

С одной стороны, продажи по телефону и на встречах. С другой стороны, продажи в мессенджерах и социальных сетях.

А что из этого вышло — узнаем на форуме. Будет полезно, интересно, эффективно. Много практики. Обещаем)

Персонализация 2021 в цифрах

- 1 раз в год и только о продажах.
- 2 полнодневных тренинга от ведущих экспертов.
- 3 канала коммуникаций — звонки, встречи, переписка.

Для кого полезен форум

- Собственники и предприниматели. Найдут новые направления и идеи для развития бизнеса.
- Директора по продажам и РОПы. Получат системные знания и технологии для внедрения в компании.
- Менеджеры и специалисты по продажам. Узнают новые подходы и приёмы для повышения эффективности.
- Новички и стажёры отделов продаж. Получат мощный толчок и мотивацию для развития в профессии.

Что вы узнаете

- Почему не работают старые модели продаж.
- Как удержать клиентов и "порвать" рынок.
- Идеальные скрипты для повышения продаж.
- Как продавать без скидок.
- Тонкости работы с клиентами в разных каналах.
- Что такое "дожим" и почему это важно.

Программа форума

Тренинг Сергея Семенова "Большие продажи по телефону и на встречах"

О тренинге

Мы разберём все обязательные, ключевые элементы системы продаж, базовые принципы и отдельные приёмы, которые позволят добиться гарантировано целевых показателей и без которых точно невозможно добиться нужных показателей.

Мы найдём сильную мотивацию добиваться новых результатов в работе каждый день, найдём причины, по которым все это нужно сделать!

Мы сделаем живые звонки и увидим, где мы и наши конкуренты теряем до 80% клиентов, привлечение которых обходится с каждым годом все дороже.

Материал тренинга абсолютному большинству участников даст новый, совершенно другой взгляд на продажи и позволит наконец получить те результаты, которых вы так хотите получить. Новые подходы и приёмы позволят получить наиболее эффективные инструменты, приводящие к результату с минимальными затратами ресурсов.

Блок 1. Знакомство и озвучивание ожиданий. Проработка личной мотивации участников. Как найти причины добиться новых результатов в продажах.

Блок 2. Удвоение продаж. Формула продаж. Система управления продажами. Как получать результат гарантировано в любой ситуации.

- Математика продаж. Как мы можем получить целевые продажи. Упражнение "удвоение продаж".
- Система управления продажами. Как гарантировано получать результат в любых обстоятельствах.
- Воронка продаж.
- Как мы можем повлиять на продажи и прибыль. Удвоение продаж. Формула продаж.
- "Что мешает продавать" — определение типичных проблем и отговорок, мешающих достижению больших продаж и как это обойти. Что делать с отговорками "в стране кризис", "у клиентов нет денег", "у нас не конкурентоспособное предложение, у конкурентов предложение лучше".
- Увеличение продаж при работе с текущей клиентской базой. Увеличение продаж при работе с новыми клиентами.
- Планирование рабочего дня. Как расставить приоритеты и успеть все.
- Упражнение "Ключевые ресурсы", позволяющее понять, какие ресурсы вам нужны сейчас, чтобы гарантировано выйти на нужные результаты. Управленческий цикл в продажах.

Блок 3. Базовые принципы продаж, без которых невозможно добиться результата.

- 7 способов продать все, что угодно. Как наладить коммуникацию с клиентом и выстроить отношения.
- Ключевые особенности работы с клиентами на встречах и по телефону.
- Базовые принципы продаж, без которых невозможно добиться результата. Мотивирование клиента для получения продажи. Вы — гении мотивации, которые мотивируют клиента на дальнейшие шаги и на продажу.
- Формирование диагностических, квалифицирующих, экспертных и продающих вопросов. Как продать клиенту, задавая вопросы. Выявление потребностей клиента, результативный способ работы с клиентом на первоначальном этапе, закрытие клиента на следующий шаг.
- Одноминутная продажа, позволяющая понять, какие отличия от конкурентов будут для клиента существенными, а какие — нет.
- Почему без эффективной системы продаж любая компания обречена на посредственные результаты и стагнацию.
- Многошаговость. Как по шагам двигать клиента к продаже и довести сделку до конца. Как мотивировать клиента на дальнейшие шаги. Перечень возможных шагов со стороны клиента, которые продвигают продажу дальше.
- Практическая отработка.

Блок 4. Противодействие профессиональным закупщикам и противостояние их уловкам.

- 72 уловки профессиональных закупщиков, о которых должны знать те, кто продают. Как закупщики сбивают цены и как этому противостоять.
- Как уловки профессиональных закупщиков применяются против тех, кто продаёт физлицам или конечным клиентам.

Блок 5. Идеальные скрипты продаж. Прожарка отделов продаж.

- Идеальные скрипты продаж для работы с клиентом на входящем и исходящем звонке.
- Как сделать скрипты живыми и не машинными и заставить их работать. Почему не работают скрипты, типичные проблемы. Как можно эффективно работать без скриптов.
- "Прожарка" отделов продаж. Звонки в отделы продаж участников (по желанию) и прямым конкурентам. Определение типичных ошибок, приводящих к потере клиента.
- Работа с ценовыми возражениями: 10 ключевых методик, обоснование цены.
- Работа с отговорками и возражениями.
- Как продавать без скидок. В каких ситуациях стоит давать скидки, а в каких нет.
- Как дозвониться клиенту и добиться первого разговора.
- Практическая отработка.
- Ответы на вопросы участников.

Тренинг Алексея Пашина "Продажи в мессенджерах и социальных сетях"

О тренинге

- Ваши клиенты перестали отвечать на звонки, и вы не знаете, как их вернуть.
- Люди интересуются товаром/услугой, но не покупают.
- Долго переписываетесь с клиентом, но в итоге он уходит к конкуренту.
- Не знаете, как продолжить диалог, если клиент замолчал.
- Не умеете продавать и работать с возражениями в мессенджерах.
- Не можете раскрыть преимущества работы с вами и теряете клиентов.

Если вы ответили "Да" хотя бы на одно утверждение, этот тренинг точно будет полезен вам лично и вашей Команде продаж!

- 90% Клиентов охотнее отвечают на сообщения, чем на звонки.
- На 40% ежегодно увеличивается аудитория мессенджеров.
- 74% продавцов, которые начали использовать мессенджеры, отметили рост числа сделок/покупок.

Не дайте конкурентам увести ваших клиентов! Будьте там, где ваши клиенты.

Вводная часть.

- Основные принципы продаж и переговоров в переписке.

Подготовка.

- Что вы на самом деле продаёте, продавая свой продукт?
- Желаемое будущее клиента.
- Метод подкрепления (В П Х).
- Кому продаём. Роль. Готовим карту ценностей.

Установление контакта и формирование доверия. Кто передо мной? Чего он хочет? Что делать?

- Формирование доверия.
- Что важно при начале переписки.
- Как нельзя начинать переписку.
- Примеры хороших приветствий.
- Что делать, если не получилось втянуть в диалог.
- Как отвечать на входящую заявку.
- Что отвечать, когда сразу просят назвать цену.
- Что помогает установлению контакта.
- С чего нужно начать письмо, чтобы адресат нас услышал.

Выявление мотивов (потребностей).

- Выявляем явные и скрытые потребности покупателя разными способами, учитывая нюансы переписки.
- Какие вопросы в переписке обречены на провал.
- Правила формулировки вопросов, которые не позволят переписке "затихнуть".
- Приёмы выявления потребностей, чтобы ускорить переписку.
- Примеры в переписке.
- Выясняем, чем нужно закончить, чтобы клиент ответил нам "Да".

Презентация продукта. Ошибки. Выгоды. Персонализация.

- Какие презентации порождают сопротивление и возражения.
- В переписке говорим на языке выгод.
- Ошибки в презентации.
- Лайфхаки презентаций в переписке.
- Почему некоторые презентации в переписке даже не смотрят.
- Презентация через сторителлинг.
- Как не делать громоздких презентаций в переписке.

Оффер и закрытие сделки.

- Квалифицирующие вопросы после презентации.
- Как делать закрытие сделки в переписке.
- Блоки менеджера.
- Почему просто консультация в переписке — это не продажа.
- Примеры призыва к действию.
- Предложение продукта: как оформлять, что предлагать.
- Предоставлять скидки или нет? В каком случае?
- Правила предоставления скидок.
- 6 способов закрытия сделок, применимых в переписке.
- Как распознать сигналы о покупке, чтобы не упустить клиента.

Возражения и сопротивление.

- Что передо мной? Первичное сопротивление или возражение?
- 4 техники. Как отвечать на возражения в переписке.
- Истинное или ложное возражение.
- Как переводить ложное возражение в истинное?
- Что на самом деле стоит за "Дорого" и "Я подумаю".

Дожим ("докручивание" до результата).

- Почему часто "дожим" — это "хронический недожим" в переписке.
- По каким причинам сделка "затихает".
- Почему продавец не знает, что писать клиенту в дожиме.
- Если переписка застряла. Как провести ревизию своих действий.
- Что такое минимальная система при "дожиме". Примеры.
- Приёмы и фразы "реанимации" диалога.