Курс "Коммерческий директор"

Описание мероприятия
Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.

На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

В результате обучения вы:

- систематизируете личный и мировой опыт организации коммерческих операций;
- изучите лучшие практики управления коммерческой службой в компаниях-лидерах;
- получите самые современные методики управления коммерческой службой;
- освоите методики управления многоканальными сбытовыми системами;
- узнаете, как более эффективно организовать работу службы продаж, закупок, маркетинга, логистики;
- научитесь разрабатывать корпоративные стандарты работы коммерческой службы;
- станете участником программы привилегий Moscow Business School.

Программа

День 1

Коммерческий директор в условиях новой реальности.

- А сегодня не так как вчера. SPOD-мир сменился VUCA-миром.
- Industry 4.0 или Society 5.0.
- Новая экономическая модель 2020 или как преуспеть в VUCA-мире.
- Модель Cynefin.
- Дизайн-мышление: решаем задачи пошагово.

Функциональный подход к управлению. Должность коммерческого директора.

- Организационное моделирование и организационное поведение.
- Модель SCORE.
- Локальные и системные оптимумы и преодоление конфликта между ними.
- Функциональный и бизнес-процессный подход. Как их совместить при организационном моделировании предприятий.
- Позиционирование бизнес-юнита. Матрица Гуркова.
- Make or Buy. Матрица Дм. Хлебникова.
- Нужна ли должность коммерческого директора и за что платят деньги руководителю коммерческого департамента.
- Примерный функционал должности "коммерческий директор". Права и обязанности.
- Системы показателей результатов работы коммерческого директора: KPI, BSC. Почему система мотивации на основе KPI зачастую не даёт результата.
- S&OP. Планирование продаж и операций как средство синхронизации функционалов в компании.
- Риск-менеджмент и риск-инжиниринг в деятельности коммерческого директора. COSO ERM.
- Проблемы оптимизации взаимодействия коммерческого директора ЛПР и линейного менеджмента.
- Внедрение элементов Lean Management в работу коммерческой службы.
- Практикум "Построение и применение Interdependency Matrix в организационном моделировании".

Коммерческий директор: специалист, профессионал, человек.

- Топ навыки 2020. Hard skills и/или Soft skills.
- Кто ты, коммерческий директор:специалист или генералист;специалист или профессионал.
- Управление по компетенциям. Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора.
- Компетентностный подход в подборе персонала. Модель Lominger. Модель Hogan.
- Формализация требований к профессионализму и управленческим навыкам коммерческого директора.
- Экономическая психология и поведенческая (бихейвориальная) экономика Канемана.
- Критическое мышление как важнейшая компетенция коммерческого директора.
- Практикум "Построение социограммы и мотивационного портфеля коммерческого директора".

Change Management в современной коммерческой организации. Организационная динамика и изменения.

- Типология организации 4F.
- Диагностика предприятия.
- Окно Джохари.
- Модель Джона Коттера.
- Что такое Enterprise Transition Team и как её создать.
- Коммерческий директор как агент изменений предприятия.
- Алгоритм изменений. Мотивация на изменения.
- Модель GROW.
- Принятие управленческих решений в условиях неопределенности.
- Причины неготовности организаций к изменениям.
- Управление жизненным циклом корпорации.
- Спиральная динамика Грейвса.
- Кросс культурный фактор в Change Management и особенности национальных систем управления.
- Важнейший инструмент коммерческого директора: Business Model Canvas. Построение бизнес-моделей по Александру Остервальдеру.
- Практикум. "Business Model Canvas".

Общий алгоритм коммерческих переговоров.

- Подготовка к переговорам.
- Сбор информации (о поставщике, о рынке и предложении данного товара/услуги в целом).
- Тайм-менеджмент при подготовке и проведении переговоров.
- Личностный настрой. Управление стрессом и эмоциями. Эмоциональный интеллект.
- Оперативная психология.
- Управление переговорным темпом.
- Начало переговоров. Встреча и установление контакта.
- Позиция в переговорах. Правила взаимодействия собеседников (сторон) в процессе переговоров. Выяснение позиции партнера.
- Презентация и аргументация.
- Работа с вопросами и возражениями.
- Заключение сделки и закрепление договоренностей.
- Алгоритм телефонных и письменных переговоров. Специфика телефонных переговоров с поставщиком.
- Конфликтология.
- Практика НЛП в переговорах.
- Практикум "Кейс по материалам преподавателя или участников".

День 2

Организация повседневной работы коммерческого директора.

- Это должность для Вас или нет. Психотипирование в управлении.
- MBTI. Соционика 2.0. Психософия Афанасьева.
- Тайм-менеджмент и самоменеджмент коммерческого директора.
- Модель цели, задачи, функционал коммерческого директора.
- Права и ответственность коммерческого директора.
- Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора.
- Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора.
- Методы повышения эффективности личной работы.
- Практикум "Разработка должностной инструкции коммерческого директора".

Система управления коммерческой службой.

- Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия.
- Разновидности структур, их плюсы и минусы.
- Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой.
- Процессы коммерческой службы.
- Взаимодействие маркетинга и логистики.
- Управление системой продаж предприятия.
- Управление системой закупок предприятия.
- Управление коммерческой логистикой предприятия.
- Управление маркетингом на предприятии.
- Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы.
- Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников.
- Практикум "Разработка Положения о коммерческой службе".

Управление персоналом коммерческой службы.

- Соотношение должности и компетенций сотрудников коммерческой. Проблемы несоответствий.
- Требования к персоналу коммерческой службы.
- Обучение, повышение квалификации. Цикл Колба в обучении сотрудников.
- Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы.
- Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника.
- Как организовать эффективный контроль за работой подчиненных.
- Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат.
- Воронка продаж 2020.
- Методы повышения результативности персонала коммерческой службы.
- Практикум "4 упражнения на развитие эмоционального интеллекта".

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора.

- Основные ошибки, которые совершают коммерческие директора в своей работе.
- 7 навыков коммерческого директора.
- 6 правил проведения совещаний, которые улучшат их результативность.
- 17 советов для увеличения продаж в 2020 году.