Курс "Директор по продажам"

Описание мероприятия
В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.

Программа "Директор по продажам" будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным "ветеранам". В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

В результате обучения вы:

- разработаете конкретные направления изменений для своей компании;
- научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании;
- переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия;
- получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения;
- станете участником программы привилегий Moscow Business School.

Программа

День 1

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж.

- Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж.
- Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами.
- Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж.
- Прогнозирование продаж методами "Воронка продаж" и "Ступени перехода".
- Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга.
- Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и "чистка" продуктового портфеля.
- Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица.
- Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике.
- Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании.
- Методы ухода от ценовой конкуренции.
- Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга.
- Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности.
- Практикум. Кейс "Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий".Упражнение "Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица".Упражнение "Оценка эффективности сбытовой акции".

День 2

Клиентская база компании.

- Что такое клиентская база, кого считать клиентами компании.
- Жизненный цикл клиентов "CLF customer lifecycle". Задачи, которые необходимо решать на каждом этапе.
- Структура клиентской базы.
- Практикум "Распределение клиентов по зонам ЖЦ".

Сегментация клиентов компании.

- Задачи сегментации клиентов.
- Виды и методы сегментации. Каких клиентов нужно привлекать и развивать.
- Что будет мотивировать разные клиентские группы к покупке.
- Стандарты работы с разными группами клиентов.
- Практикумы. "Составление портретов В2В и В2С целевых клиентов компании"."Определение стимулов совершения покупки по каждой группе клиентов".

Ведение и развитие клиентской базы.

- Размер клиентской базы: определяем, сколько должно быть клиентов для выполнения планов продаж.
- Возможности клиентской базы в достижении целей компании.
- Основные процессы работы с клиентской с базой.
- Управление продажами с помощью клиентских политик.
- Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров как инструмент повышения продаж.
- Клиентский сервис: как развить и удержать текущих клиентов.
- Автоматизация работы с клиентской базой.
- Практикумы. "Аудит текущего состояния вашей клиентской базы"."Определение возможностей клиентской базы для реализации целей компании".

Анализ эффективности работы клиентской базы.

- Ключевые показатели оценки состояния клиентской базы.
- АВС, АВСXYZ-анализы клиентской базы. Как правильно проводить и какие принимать решения по итогам анализа.
- Доля в клиенте: как замерять и увеличивать.
- LTV (Life Time Value): с помощью каких инструментов увеличить пожизненную ценность клиентов.
- Средний чек: методы и инструменты повышения.
- Churn Rate (показатель оттока): выявление причин, методы снижения.
- NPS индекс покупательской лояльности: повышаем продажи через увеличение NPS.
- Практикумы. "Анализ причин оттока клиентов на каждом этапе воронки продаж, способы их устранения"."Методы повышения среднего чека по разным группам клиентов".

День 3

Стили менеджмента и прогнозирование.

- Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
- Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию.
- Практикум-тестирование "Роли и стили менеджмента".

Прогнозирование и методы работы с будущим.

- Основные понятия: ёмкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж.
- Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение).
- Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование.
- Методы оценки ёмкости рынка.
- Субъективные/экспертные и объективные/математические методы прогнозирования продаж.
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж.
- Практикумы. Упражнение "Расчёт ёмкости рынка. Составление прогноза продаж".Деловая игра "Прогнозирование продаж".Отработка навыков сценарного прогнозирования.

Построение системы планирования.

- Чем отличается план от прогноза.
- План-результат и план действия.
- Сценарий и "дорожная карта".
- Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
- Организация процедуры планирования в компании.
- Бизнес-процесс "прогнозирование и планирование": принципы построения. Практикумы. Построение "дорожной карты".Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии.

День 4

Рыночный успех: в чем причина?

- От чего зависит рост компаний: уроки "компаний-газелей".
- Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные.

Организационные и процессные инновации.

- Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
- Функциональная организация отдела продаж.
- Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж.
- Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация.
- Практикумы. Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж. Решение кейса по процессным инновациям.

Управление организационной культурой.

- Тотальный маркетинг и организационная культура.
- Основные типы организационной культуры.
- Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи.
- Метод проведения совещаний Meeting Rhithm.
- Практикумы. Самооценка типа организационной культуры. Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm.

Изменение системы вознаграждения.

- Современные методы мотивации персонала отдела продаж.
- Четыре основные части вознаграждения.
- Как использовать систему KPI.
- Совершенствование системы вознаграждения.
- Практикум "Аудит системы вознаграждения участников тренинга".

День 5

Управленческая компетентность руководителя отдела продаж.

- Функции и роли руководителя отдела продаж.
- Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить.
- Практикум — деловая игра. Решение кейса.

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж.

- Составление и расчёт системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчёта оплаты труда менеджера по продажам.
- Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации.
- Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы.
- Практикумы. Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса. Групповое задание "Моделирование комплекса нематериальной мотивации".

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж.

- Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца.
- Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж.
- Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания.
- Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально).