Онлайн-курс "Менеджер по продажам"

Time4
29-мар-2021 11:59 / Всем

Описание мероприятия
Курс направлен на совершенствование навыков общения с клиентами и достижение нужных показателей продаж. В рамках практических занятий вы научитесь вести деловые переговоры, устанавливать полезные контакты и правильно работать с возражениями и сомнениями клиентов. На обучении вы отработаете навыки:

- повышения личной эффективности;
- выявления потребностей клиентов;
- подготовки презентаций и коммерческих предложений;
- ведения переговоров и парирования возражений;
- работы с дебиторской задолженностью.

Программа

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки.

- Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.
- Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.
- Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.
- Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приёмы и фишки прохождения секретаря.
- Сценарий эффективного холодного звонка.
- С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.
- Фишки работы с отговорками во время холодных звонков ("Есть поставщики", "Ничего не нужно", "Вышлите предложение" и т.д.).
- Как назначать встречи с ЛПР-ами.
- Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.
- Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.

Личные встречи, выявление потребностей, презентация.

- Этапы личной встречи в экспертных продажах.
- Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
- "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
- Выявление критериев выбора поставщиков.
- Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
- Трёхуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
- Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
- Карта аргументации.
- Как подготовить продающее коммерческое предложение.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим.

- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
- Виды и причины возникновения возражений.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Методы преодоления возражений.
- Типовые возражения, способы и приёмы их преодоления.
- Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
- Чек лист подготовки к встречи.
- Начало встречи — установление контакта.
- Стратегии ведения переговоров.
- Торги. Как продавать с прибылью.
- Правила торга.
- Фишки и уловки во время торгов.
- Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгружённый продукт и полученные деньги.
- Принцип и методы дожима.
- Общие приёмы завершения сделки.

Досудебная работа с дебиторской задолженностью.

- Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
- Какие источники информации использовать для оценки платёжеспособности клиента.
- Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
- Взаимодействие с "группой риска" — потенциальными неплатильщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга.
- Как возвращать деньги, не "передавливая" клиентов.
- Ультимативное требование к должнику.
- Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.

Работа с ключевыми клиентами.

- Идентификация Ключевых Клиентов.
- Переговоры с КК.
- План работы и развития КК.
- Определение, признаки и методы выявления КК.
- Стратегия и тактика входа в КК.
- Позиционирование для КК.
- Проработка клиентов второго эшелона.
- "Приведение спроса" в КК.
- Карта ключевого клиента.
- "Диспозиция" относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
- "Необходимо и достаточно" — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
- "Доводка" маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.

обновления

Онлайн-курс "Менеджер по продажам"

Отзывов: 0