Онлайн-курс "Директор по продажам"

Описание мероприятия
Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в кризисных условиях? Как выбрать стратегию, которая поможет увеличить число клиентов и повысить выручку компании? Курс "Директор по продажам" от Русской Школы Управления предназначен для директоров, руководителей, менеджеров и собственников бизнеса, которые хотят поднять KPI отдела продаж, наладить работу команды и увеличить прибыль.

Чему вы научитесь

- Анализировать рынок и выбирать конкурентную стратегию продаж.
- Разрабатывать уникальное торговое предложение.
- Выбирать каналы продаж и оценивать их эффективность.
- Перестраивать и оперативно корректировать работу отдела в кризис.
- Находить внутренние резервы и удерживать уровень продаж в сложных экономических условиях.
- Внедрять и настраивать CRM-систему, контролировать с её помощью работу менеджеров;
- Адаптировать работу отдела под новую технологию работы с B2B-клиентами.
- Эффективно работать с клиентской базой.
- Управлять командой и мотивировать сотрудников.

Программа "Директор по продажам" подойдёт:

- коммерческим директорам торговых центров и организаций общественного питания;
- руководителям отделов продаж в организациях торговли пищевыми и промышленными товарами;
- менеджерам продаж в сфере строительства и торговли объектами недвижимости;
- руководящим работникам в арендном бизнесе;
- собственникам компаний.

Программа курса

Стратегия продаж и маркетинга.

- Анализ рынка: ёмкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Бизнес-модель Остервальдера.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост.
- Кейс: "SWOT-анализ компании".
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Расчёт показателей по этапам воронки продаж.
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Кейс "Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании".
- Кейс "Описание целевых групп клиентов".
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаём напрямую, через партнёров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
- Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
- Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
- Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
- Ситуационное управление.
- Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
- Система отчётности отдела продаж.
- Кейс "Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров".
- Содержание стандартов продаж. Современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж.
- Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой.

- Трансформация отдела продаж.
- Процессный подход в продажах.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы.
- Работа с воронкой.
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
- Количественные и качественные показатели воронки продаж.
- Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с клиентской базой.
- Методы определения своего целевого клиента.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
- Критерии выбора CRM.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
- Виды отчётов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Управление продажами в цифровую эпоху.

- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж.

- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
- Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля"? А что лучше?
- Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
- Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика"?
- Воронка подбора персонала.
- Индивидуальное интервью.
- Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
- Чек-листы для проведения собеседований.
- Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".
- Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".
- Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
- Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
- Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее.
- В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
- Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
- Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
- Оценка эффективности проводимых конкурсов.
- Виды нематериальных стимулов.
- Конкуренция.
- Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".
- Кейс "Проведение брифинга".
- Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях?
- Структура системы обучения.
- Создание учебника по продуктам и услугам компании.
- Обучение технологии продаж.
- Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
- Кейс "Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании".
- Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".
- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
- Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
- Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
- Практикум "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".
- Практикум "Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам".