Курс повышения квалификации "Коммерческий директор". Онлайн-трансляция

Описание мероприятия
Кризис бросает бизнесу новые вызовы. На курсе "Коммерческий директор" опытные преподаватели познакомят вас с эффективными техниками, которые помогут приспособиться к изменениям рынка и увеличить доходность.

В программе курса

- Анализ ресурсов и потенциальных рисков.
- Основные составляющие стратегии продаж.
- Дистрибуция и поиск каналов продаж.
- Управление финансовым отделом в кризис: корректировка стратегии.
- Оптимизация работы службы продаж.
- Повышение эффективности воронки продаж.
- Инструменты удержания клиентов и сокращения потерь.
- Мотивация сотрудников.
- Активные продажи в В2В секторе.
- Подбор персонала. Конкурсная система.

Курс "Коммерческий директор" от экспертов Русской школы Управления рекомендуется для:

- собственников малого и среднего бизнеса;
- менеджеров и руководителей финансовой службы;
- генеральных директоров;
- руководителей отделов маркетинга и продаж;
- перспективных сотрудников компании — кандидатов на занятие руководящих должностей в маркетинговых подразделениях и отделах продаж;
- всех желающих обучиться профессии коммерческого директора.

Программа курса

Стратегия продаж и маркетинга. Анализ рынка: ёмкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей. Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).Выбор стратегии развития компании. Бизнес-модель Остервальдера. Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Качественный или количественный рост. Кейс "SWOT-анализ компании".План продаж компании. Анализ истории продаж. Расчёт показателей по этапам воронки продаж. Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов. Выбор конкурентной стратегии. Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас. Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много. Кейс "Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании".Кейс "Описание целевых групп клиентов".Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаём напрямую, через партнёров или через эксклюзивных дистрибуторов. Виды каналов продаж, их плюсы и минусы. Критерии выбора каналов продаж. Оценка эффективности каналов продаж. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль. Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход. Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления. Система сбалансированных показателей в отделе продаж. Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций. Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI. Ситуационное управление. Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж. Система отчётности отдела продаж. Кейс "Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров".Содержание стандартов продаж. Современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж. Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании. Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж. Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование. Система грейдов. Градации по категориям менеджеров. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой. Трансформация отдела продажПроцессный подход в продажах. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов. Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж. Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа. Специализация и распределение функций в отделе продаж. Работа с pipeline менеджеров. Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы. Работа с воронкой. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой продажКоличественные и качественные показатели воронки продаж. Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии. Работа с клиентской базой. Методы определения своего целевого клиента. Зачем необходим ABC-XYZ-анализ клиентов. Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой. Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам. Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов. Способы повышения лояльности клиентов. CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении. Критерии выбора CRM. Ключевые функции CRM в продажах. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчётов по продажам в CRM. Визуализация результатов с помощью Dash Board. Управление продажами в цифровую эпоху. Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В. В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации. Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж. Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы. Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков. Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня. Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям. Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж. Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля". А что лучше. Создание продающей вакансии менеджера по продажам. Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика".Воронка подбора персонала. Индивидуальное интервью. Проведение конкурсов на менеджеров по продажам. Чек-листы для проведения собеседований. Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления. Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж. Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее. В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения. Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам. Оценка эффективности проводимых конкурсов. Виды нематериальных стимулов. Конкуренция. Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".Кейс "Проведение брифинга".Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях. Структура системы обучения. Создание учебника по продуктам и услугам компании. Обучение технологии продаж. Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).Кейс "Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании".Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж. Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж. Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование. Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера. Командный бонус. Градации по категориям менеджеров. Практикум "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".Практикум "Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам".