Практикум для специалиста по закупкам

Описание мероприятия
Практический курс для специалистов по закупкам с применением логистического подхода — лучшего управленческого "оружия" 21 века. Только на этом курсе участники узнают и научится применять секретные принципы логистического подхода к закупкам.

Для кого предназначен

Руководителей отдела снабжения (закупок), специалистов по закупкам, менеджеров по закупкам, руководителей и специалистов подразделений предприятий, имеющих тесное взаимодействие с отделами снабжения и закупок (логистики, производства, продаж (сбыта), маркетинга, ИТ и др.).

Цель обучения

Повышение профессионального уровня специалистов и руководителей службы снабжения и закупок предприятий в области управления закупками и запасами товарно-материальных ценностей. В ходе обучения участники курса сформируют набор компетенций, позволяющий эффективно решать различные задачи, возникающие в рамках закупочной деятельности.

Особенности программы

По результатам обучения участники смогут:

- уметь вести поиск новых поставщиков с использованием информационных технологий, проводить квалификацию поставщиков, владеть методиками проверки поставщиков для их привлечения к поставкам продукции;
- знать основы планирования потребности в количестве товара, понимать принципы и способ формирования заявок на основе сформированных потребностей;
- знать основные способы конкурентных и неконкурентных закупок, уметь применять каждый из них для выбора поставщика и производства закупки;
- знать основные элементы общей стоимости владения предмета закупки, способы расчёта и учёта при выборе поставщика;
- знать процедуры и операции в рамках снабжения: ведение заказа на поставку, отслеживание поставок, приёмка товаров, ведение взаиморасчётов с поставщиком, ведение претензионной работы;
- уметь управлять скидками и условиями оплаты, производить расчёты выгодности скидок, отсрочек и других параметров закупки;
- понимать основные виды затрат, связанных с наличием запасов товаров, и способы их оптимизации;
- владеть классификацией запасов, знать предназначение каждого вида запасов и набор параметров, влияющих на их уровень;
- знать основные модели пополнения запасов, используемые при управлении текущим, страховым и другими видами запасов, уметь применять их на практике;
- знать все параметры управления номенклатурой запаса, уметь производить расчёты всех параметров запаса
- уметь применять различные стратегии и тактики в ходе переговоров с поставщиками, которые значительно повышают вероятность максимального достижения своих целей и получения выгодных условий поставки;
- знать, понимать и уметь применять другие методики и инструменты, которые будут рассматриваться на этом курсе.

Мероприятие проходит в рамках курса повышения квалификации "Управление снабжением и запасами предприятия".

Программа обучения

День 1

Управление закупками и поставщиками.

- Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
- Глобальные типы закупок.
- Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком.
- Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков.
- Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения, закупка у единственного поставщика).
- Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах.
- Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению.
- Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
- Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание.
- Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
- Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Самые распространённые закупочные технологии в России и западных странах.
- Состав данных и "механизмов" для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов.
- Инструменты планирования закупок: план закупок, период планирования, точка перепланирования.
- Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки, практические приемы.
- Отсрочка платежа: формула, расчёт стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика, поиск максимальной выгоды.
- Условия оплаты при закупках. Оплата по факту, как скрытая отсрочка платежа. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объёмом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
- Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств.

Практикум.

- Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок.
- Формирование "коридора" скидок, оценка выгодности скидки.
- Расчёт предполагаемого кредитного лимита для получения отсрочки у поставщика.
- Расчёт стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объёма закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов.

День 2

Переговоры с поставщиками.

- Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
- Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
- Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
- Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
- Подготовка к переговорам — 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
- Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
- Стратегии, при которых всегда можно выигрывать — только в книгах. Все зависит от ситуации!
- Гарвардский подход или "уличная драка". Что лучше и как действовать?
- Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
- Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
- Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
- 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком.
- 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик.
- Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
- Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
- Техники общения и тактические приемы.
- Приёмы и методы текущих переговоров с поставщиком.
- Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос "Кто кому больше нужен?".
- Основная тактика поведения продавца: на что "заточены" любые продажи?
- Виды, методы и механизмы манипуляций.
- Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
- Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
- Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

Практикум.

- Видеокейс "Жёсткие переговоры. Побеждает не самый сильный".
- Упражнение "Перевод слабых сторон в сильные стороны".
- Упражнение "Баланс интересов сторон. Коридор целей. Пересечение коридоров целей. Затягивание поставщика в свой коридор целей".
- Упражнение. Тест-диагностика "Мой стиль ведения переговоров".
- Переговорные поединки "Поставщик — Закупщик" по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут.
- Видеокейс "Переговоры с применением манипуляций в условиях ограничения времени с единственным поставщиком".

День 3

Управление запасами предприятия: основные элементы повышения эффективности.

- Что такое управление запасами и что такое запасы?
- Без чего управление запасами на предприятии невозможно?
- Структура издержек на управление запасами. Учёт расходов на содержание запаса, как основа расчёта совокупных издержек, связанных с закупками. Расчёт и управление издержками на содержание запаса: методика и примеры.
- Определение необходимого объёма оборотных средств, для обеспечения стабильной закупочной деятельности. Методика планирования потребности в оборотных средствах для закупочной деятельности, источники покрытия потребности в оборотных средствах.
- Основные KPI управления запасами торгового и производственно-торгового предприятия: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса для удовлетворения текущего спроса, уровень обслуживания. Взаимосвязь и управление показателями.
- Цель создания запаса, виды запасов, подходы к управлению запасами.
- Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами?
- АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа. Матрица ABC-XYZ, как "зеркало" запасов предприятия. Пример проведения анализа с помощью EXCEL.
- Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасами: спрос, размер заказа, расходы на управления запасами, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
- Связь между затратами и размером заказа. Понятие оптимального размера заказа.
- Прогнозирование спроса как основа планирования запаса. "Дорожная карта" успешного прогнозирования спроса. Методы прогнозирования спроса. Измерение точности прогнозов. Выбор наиболее подходящего метода для прогнозирования.
- Страховой запас: все разновидности расчета.
- Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла.
- Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса потребителей предприятия.
- Модели и системы управления запасами.

Практикум.

- Расчёт расходов на содержание запаса.
- АВС-анализ оборотных средств, инвестируемых в товарные ресурсы.
- ABC-XYZ анализ.
- Прогнозирование спроса с использованием различных методов и инструментов.
- Расчёт страхового запаса. Расчёт точки заказа.
- Управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня.