Тренинг "Продажи на встрече. Свежий взгляд". Неделя продаж, день 5, тренер В. Хмелев обновления

Time4
01-апр-2020 09:04 / Всем

Описание мероприятия
Целевая аудитория:

- предприниматели, ориентированные на продажи среднему и крупному бизнесу, в т.ч. за рубеж;
- менеджеры по продажам и руководители коммерческих служб, работающие с B2B-, B2G-клиентами и продающие дорогостоящие товары, услуги, проекты и решения, осуществляющие оптовые поставки;
- маркетологи;
- корпоративные тренеры по продажам.

- Научиться больше, дороже и без отсрочек продавать в корпоративном секторе, увеличивать средний чек даже на стагнирующих рынках.
- Узнать, как быстрее заключать сделки, которые раньше тянулись месяцами и годами (без агрессивного "дожима").
- Успешнее развивать покрытие/дистрибьюцию целевых территорий и завоёвывать новые рынки.
- Добиваться нужного вам результата с любым собеседником на встрече, даже с самым жёстким и с совершенно безответственным.

В Итоге участники смогут:

- использовать неочевидные парадоксы в бизнесе и в продажах, в частности — на встречах;
- сравнить две самые распространённые стратегии продаж и увидеть массу ещё не полученных денег прямо в своих компаниях;
- сэкономить свои бюджеты на маркетинг, на маркетологов и на их рекламу, узнают про "нижний" маркетинг, применяемый именно успешными продавцами на встречах и про колоссальные потери при использовании лишь пассивной модели "Генерации входящих лидов";
- всеми своими органами чувств замечать возможности для получения вашей новой прибыли на территории клиента;
- приобретать несколько "входов" в нужные вам компании без "холодных" звонков;
- определять и использовать "Переопределённый продукт" для заключения сделки на ваших условиях;
- рассчитывать "Монетизацию сделки" и формулировать уникальное позиционирование для обоснования любых ваших цен;
- использовать "Шахматку" коммерческих предложений для многократно более высокой конверсии по окончании встречи.

Блок 1. Предпосылки к более эффективным продажам именно на встречах. Недостатки любых дистанционных контактов с покупателями.

Цель данного блока — актуализировать и калибровать отношение участников тренинга к очным и дистанционным продажам.

- Парадоксы в бизнесе и в продажах. Как получить преимущества, которых не знают ваши конкуренты?
- Почему дистанционные способы общения до сих пор не дают того же эффекта в крупных и длинных продажах, как очные встречи?
- 3 типа продаж. Какие можно совершать без встреч, а какие — точно не получится?
- Мышление продавцов и желания покупателей. Как лучше "подружить" их на встречах?
- Две стратегии продаж. Сравнение пассивных (по рекламе) и активных продаж.
- "Длинные хвосты" клиентской базы, не охваченные маркетологами. "Нижний" маркетинг, применяемый продавцами

Блок 2. Как готовиться к успешным продажам на встречах? Как избежать риска потери времени и денег в командировках без полезного "выхлопа"?

Цель данного блока — обеспечить ваших продавцов и переговорщиков максимумом эксклюзивных инструментов для успешных продаж!

- Заочная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента.
- Ценовые запросы рынка (какие сегменты росли вчера и какие будут расти дальше? Намёк: не самые дешёвые!).
- Позиционирование продукта, продавца, компании. Матрица для заполнения — как домашнее задание.
- Формулирование "Переопределённых" продуктов по вашим товарам и услугам.
- Маршрут и расписание визитов к клиентам. Особенно важно — при поездках в другие города и страны. Особенности построения разговора по назначению встречи с клиентом, а также с секретарями нужных вам компаний. Как "продать" оппоненту необходимость во встрече?Краткий обзор мероприятий по стимулированию сбыта. Деловые мероприятия. Акции и десятки видов скидок в B2B. Мерчандайзинг и трейд-маркетинг в FMCG. "Чемодан инструментов продавца": сборка самими участниками тренинга!

Блок 3. Как предотвращать возражения и отказы непосредственно на встрече? Как по шагам проводить продажи и переговоры?

Цель данного блока — научиться проводить такие встречи с клиентами, которые не только оправдают затраты на поездки, но и позволят быстрее заработать в 7 раз больше прибыли, чем по телефону или с помощью рекламы в интернете.

- Очная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента.
- Как успешно работать с 4 основными категориями "трудных" клиентов.
- "Метод гантельки" для продаж без скидок по всей товаропроводящей цепочке от производителя/импортёра до конечного покупателя.
- "Монетизация" сделок (пример: 8+ видов легального заработка в рознице помимо наценки и оборота).

Блок 4. Что делать после завершения поездок к клиентам?

Цель данного блока — передать методику дальнейшей работы с клиентом, помогающую получить движение к сделке без давления и агрессивных техник "дожима".

- Как было раньше.
- Как лучше действовать сейчас. "Шахматка" коммерческих предложений.

В каждом блоке — игры на отработку навыков и практические упражнения всех участников тренинга!

обновления

Тренинг "Продажи на встрече. Свежий взгляд". Неделя продаж, день 5, тренер В. Хмелев

Отзывов: 0