Курс "Новые продажи B-to-B" обновления

Time4
19-июн-2020 13:11 / Всем

Описание мероприятия
Основные понятия в продаже.

Заниматься продажами, не понимая значений основных терминов и понятий — это всё равно что пытаться говорить на иностранном языке, не зная слов и правил.

- Определение понятия "продажа".
- Типы воздействия на клиента при продаже.
- Типы клиентов.
- Цели процесса продажи.
- Цели корпоративного продавца.

Этапы процесса продажи B-to-B и коммуникации в нём.

Процесс продажи и процесс коммуникации в продаже — это два разных процесса, но как ни странно их всегда обобщают, делая тем самым серьёзнейшую ошибку. На нашем тренинге по продажам мы такой ошибки не допустим, так как прекрасно понимаем разницу. Плюс общение с разными людьми в компании-клиенте должно проходить по-разному.

- Типы В2В-продаж.
- Этапы процесса продажи.
- Этапы коммуникации.
- ЛПР и ЛВР.

Психологическая роль "Корпоративный продавец".

Кто такой корпоративный продавец? Как он должен себя вести? Какие поведенческие признаки и привычки делают специалиста по работе с клиентами Корпоративным Продавцом. Кого хотят видеть рядом с собой профессиональные клиенты при покупке чего-то? К сожалению, очень мало сотрудников по продажам над этими вопросами задумывается, а у руководителей ответ один — улыбка и напор…

- Типы продавцов.
- Психологическая роль "Корпоративный продавец" — атрибуты, поведенческие индикаторы.

Основы обучения взрослых людей.

Все этапы процесса продажи должны быть пересмотрены в соответствии с новой дополнительной миссией успешного продавца — обучением клиентов.

- Продажи и андрагогика — что общего?
- Основные принципы андрагогики применительно к продажам.
- Двух и трёхчастная структура коммуникации в обучении взрослых; связь с процессом продажи.

Работа с клиентом при встрече.

Типы корпоративных клиентов и этапы коммуникации с ними при офлайн общении — это классика корпоративных продаж. Но в новой реальности поведение продавца на этих этапах необходимо трансформировать. Чтобы быть успешным корпоративным продавцом сейчас, нужно менять свои привычки.

- Особенности этапа подготовки к продаже.
- УТП и мнимые УТП.
- Установление контакта с клиентом, доверительные отношения и инструменты их поддержания и развития.
- Прояснение ситуации клиента, его мотивы и потребности; о чём спрашивать клиента, а о чём не стоит; работает ли в текущих условиях иерархия потребностей А.Маслоу.
- Предложение клиенту покупки — основы убеждающего монолога, стратегия презентации, тактика презентации, полезные инструменты, алгоритм ХСП (Характеристика-Сравнение-Польза), алгоритм ЦПРП (Цель-Проблема-Решение-Польза).
- Работа с возражениями клиентов, классический алгоритм на новый лад.
- Создание договорённостей с клиентами, роль продавца в этом процессе; основные принципы создания договорённостей.

Работа с клиентом по телефону.

Телефонная коммуникация — более сложный процесс по сравнению с очной коммуникацией с клиентом. Слишком велика цена ошибок, ведь то, что клиент "простит" при встрече, может привести к окончанию диалога по телефону.

- Холодные звонки — цели, логика, структура, честные приёмы ведения.
- Тёплые звонки — цели, логика, структура, честные приёмы ведения.
- Горячие звонки — цели, логика, структура, честные приёмы ведения.

Работа с клиентом on-line.

Все больше и больше коммуникации при продаже переходит в зону on-line. Как удержать клиента в таком формате общения? Как перевести его на off-line коммуникацию?

- Принципы on-line коммуникации в продаже.
- Работа в онлайн-чатах.
- Цели и структура электронного письма.

В ходе тренинга участники:

- Пересмотрят критерии профессиональной роли "Корпоративного продавца" и цели работы на этой должности. Каждый из нас может интуитивно понимать какие-то отдельные примеры поведения эффективного корпоративного продавца, но полная картина значительно важнее.
- Научатся новым приёмам коммуникации при продаже. Одна из основных задач нашего тренинга — наработать с каждым участником новые умения, которые позволят им стать более эффективными и в конечном счёте — зарабатывать больше в продажах.
- Определят свои сильные стороны и зоны развития. Одной из важных целей обучения является возможность посмотреть на себя со стороны и разобраться, какие профессиональные и личностные черты стоит использовать по максимуму, а какие надо развивать.

обновления

Курс "Новые продажи B-to-B"

Отзывов: 0