Курс повышения квалификации "Руководитель отдела продаж". Онлайн трансляция

Описание мероприятия
Цифровизация уничтожила В2В-продажи, которые мы знали. Что теперь вместо них? "Руководитель отдела продаж" — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Вы научитесь:

- управлять отделом продаж;
- разрабатывать стандарты продаж;
- находить внутренние резервы для роста продаж;
- оптимизировать бизнес-процессы отдела;
- выстраивать современную методологию активных продаж;
- работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с мотивацией, планировать систему оплаты труда, ставить и контролировать достижение целей;
- узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, разберёте отраслевые кейсы.

- Курс подойдёт предпринимателям, которые занимаются формированием коммерческих подразделений в своих компаниях и не знают, с чего начать.
- Руководителям отделов продаж, которые хотят повысить профессиональный уровень.
- Менеджерам по продажам, которые стремятся к росту.

Управление отделом продаж в условиях неопределённости. 7 ответов на вопрос: "Как в кризис?"

- Как внешние ограничения поменяли систему управления продажами: изменения в функциях управления. На что обратить внимание в первую очередь, управление на удаленке, ключевые принципы эффективности.
- Как изменить систему работы с клиентами в условиях снижающейся деловой активности и негативно настроенных клиентов, акценты в деятельности продавцов.
- Как оперативно провести аудит продаж и переналадить работу подразделения с учётом изменившихся реалий: анализируем деятельность отделов продаж, делаем выводы и принимаем управленческие решения.
- Как быстро и эффективно скорректировать стратегии продаж под жёсткие реалии сегодняшнего дня. Актуальные изменения в реализации ключевых стратегий продаж. Как меняются классика активной продажи. Бороться с кризисом или развивать продажи?
- Как оперативно провести оптимизацию подразделения продаж и найти баланс распределения функций. Изменения в функциях продавцов в связи с изменившимся клиентским поведением. Оперативно переформатируем активности продавцов и стандарты их работы.
- Как грамотно проработать, инициировать и осуществить изменения в системе мотивации продавцов. Неизбежность снижения доходов. Изучаем уникальный цикл изменений в мотивации продавцов с минимальными рисками. Разбираем результативные кейсы.
- Как РОПу проанализировать свою роль в ситуации резких изменений, обеспечить качество принимаемых решений и повысить свои управленческие антикризисные компетенции.

Трансформация продаж в текущей ситуации: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

- Поиск внутренних резервов для удержания и развития продаж в ситуации кризиса.
- Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
- Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
- Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
- Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
- Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
- Внедрение "приоритизации" в работе с клиентами и кризисной ситуации.
- Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
- Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
- Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
- Работа с pipeline менеджеров.
- Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы.
- Специализация и распределение функций в отделе продаж в ситуации ограниченных ресурсов.
- Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
- Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
- Инструменты удержания клиентов в текущей ситуации.
- CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
- Критерии выбора CRM при удалённой работе отдела продаж.
- Ключевые функции CRM в продажах.
- Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
- IP-телефония и необходимые интеграции.
- Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
- Организация контроля менеджеров "на удаленке" с помощью CRM.
- Виды отчётов по продажам в CRM.
- Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30–19:30)

- Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
- Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
- Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
- Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
- Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
- Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
- Практикум: "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".
- Практикум: "Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам".

Управление продажами в цифровую эпоху

- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
- В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
- Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
- Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
- Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
- Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
- Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Практические технологии управления клиентской базой (16:30–19:30)

- Методы определения своего целевого клиента.
- Критерии выбора партнеров.
- 5 основных процессов работы с клиентской базой.
- Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
- Доля компании в портфеле клиента, способы её увеличения.
- Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
- Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
- Организация работы с новыми клиентами.
- Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов.
- Работа с потерянными клиентами.
- Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
- ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
- Способы повышения лояльности клиентов.
- "Увольнение" плохих клиентов.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации в кризис

- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
- Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля"? А что лучше?
- Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
- Особенности найма и рекрутинга продающего персонала в текущей ситуации.
- Воронка подбора персонала.
- Индивидуальное интервью.
- Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
- Чек-листы для проведения собеседований.
- Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".
- Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".
- Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
- Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее.
- Как в текущей ситуации проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
- Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
- Оценка эффективности проводимых конкурсов.
- Виды нематериальных стимулов.
- Конкуренция.
- Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".
- Кейс "Проведение брифинга".
- Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях?
- Структура системы обучения.
- Создание учебника по продуктам и услугам компании.
- Обучение технологии продаж.
- Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
- Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".

В стоимость входит

- Прямой эфир.
- Учебные электронные материалыю
- Ответы на вопросы во время обучения
- Удостоверение о повышении квалификации.
- Доступ к записи в течение 10 дней.