Курс повышения квалификации "Руководитель отдела продаж". + Онлайн трансляция

Описание мероприятия
Цифровизация уничтожила В2В-продажи, которые мы знали. Что теперь вместо них? "Руководитель отдела продаж" — курс повышения квалификации, разработанный экспертами Русской Школы Управления. Авторская программа преподавателей-практиков с опытом работы в коммерческих подразделениях компаний.

Вы научитесь:

- управлять отделом продаж;
- разрабатывать стандарты продаж;
- находить внутренние резервы для роста продаж;
- оптимизировать бизнес-процессы отдела;
- выстраивать современную методологию активных продаж;
- работать с персоналом подразделения: нанимать, проводить адаптацию, работать с мотивацией, планировать систему оплаты труда, ставить и контролировать достижение целей;
- узнаете об особенностях управления продажами в цифровую эпоху, получите практические технологии управления клиентской базой, разберёте отраслевые кейсы.

- Курс подойдёт предпринимателям, которые занимаются формированием коммерческих подразделений в своих компаниях и не знают, с чего начать.
- Руководителям отделов продаж, которые хотят повысить профессиональный уровень.
- Менеджерам по продажам, которые стремятся к росту.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль. Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход. Специфика управления в зависимости от стратегии продаж; системность в управлении продажами, цикл управления. Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций. Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж. Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками. Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов. Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж. Система отчётности отдела продаж. Типы и виды отчётов. Настройка системы отчётности в продажах. Отчётность в мессенджерах. Кейс "Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров".Кейс "Создание системы отчётности отдела продаж".Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить?Основные признаки низкого качества продаж. Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников. Содержание стандартов продаж; современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж. Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников. Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж. Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа. Автоматизация процесса сбора клиентских баз. Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества. Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков. Внедрение "приоритизации" в работе с клиентами. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой продаж. Количественные и качественные показатели воронки продаж. Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии. Работа с pipeline менеджеров. Кейс "Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей".Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы. Специализация и распределение функций в отделе продаж. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента. CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы. Критерии выбора CRM. Ключевые функции CRM в продажах. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы. IP-телефония и необходимые интеграции. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчётов по продажам в CRM. Визуализация результатов с помощью Dash Board. Кейс "Аудит внедрения CRM-системы".Кейс "Составление списка отчётов для вывода на Dash Board".Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (вечернее занятие).Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж. Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж. Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование. Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера. Командный бонус. Градации по категориям менеджеров. Практикум "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".Практикум "Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам".Управление продажами в цифровую эпоху. Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В. В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации. Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж. Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков — ключевые управленческие приёмы. Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков. Планирование разработки и привлечения новых клиентов — ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны… Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня. Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям. Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж: от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам. Практические технологии управления клиентской базой (вечернее занятие).Методы определения своего целевого клиента. Критерии выбора партнеров. 5 основных процессов работы с клиентской базой. Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов. Доля компании в портфеле клиента, способы её увеличения. Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой. Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов. Работа с потерянными клиентами. Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. eNPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов. Способы повышения лояльности клиентов. "Увольнение" плохих клиентов. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля"? А что лучше?Создание продающей вакансии менеджера по продажам. Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика"?Воронка подбора персонала. Индивидуальное интервью. Проведение конкурсов на менеджеров по продажам. Чек-листы для проведения собеседований. Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления. Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж. Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее. В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения. Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам. Оценка эффективности проводимых конкурсов. Виды нематериальных стимулов. Конкуренция. Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".Кейс "Проведение брифинга".Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях?Структура системы обучения. Создание учебника по продуктам и услугам компании. Обучение технологии продаж. Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).Кейс "Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании".Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".