Практический курс для менеджера по закупкам. Повышение квалификации

Описание мероприятия
Компетентное управление закупочной деятельностью — один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Именно он знает, как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для компании условиях.

В результате обучения вы:

- узнаете о различных вариантах организации и ведения процесса закупок, основных принципах работы отдела закупок;
- сможете оценить текущую деятельность по формированию запасов и улучшить ее;
- освоите принципы бюджетирования процесса закупок;
- сможете разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научитесь ранжировать их по ценности для вашей компании;
- узнаете о преимуществах автоматизации закупок, её внедрении или улучшении;
- получите приёмы эффективного проведения коммерческих переговоров;
- познакомитесь с различными способами снижения закупочной цены;
- увидите возможности для получения дополнительной выгоды;
- станете участником программы привилегий Moscow Business School.

Программа

День 1

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности.

- Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей.
- Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников):финансовой службой;бухгалтерией;транспортом;складом;производством;отделом продаж.
- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.
- Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода.
- Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупках.
- Автоматизация бизнес-процессов в ПО.
- Плюсы и минусы автоматизации закупок.
- Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками.
- Создание и ведение необходимых баз данных.
- Организация учёта и ведение заказов на поставки.
- Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса.

Приоритеты в закупочной деятельности.

- Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование.
- Формирование бюджета закупок.
- Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.
- Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность.
- Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ.

Концепции "Управления запасами". Обзор.

- Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence.
- Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа).
- Теория ограничения Голдрата.
- Отличия подходов, плюсы и минусы.
- План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов.
- Практикум-кейс в Excel "Классическая система управления запасами".

День 2

Работа с поставщиками.

- Основные категории поставщиков.
- Получение информации о поставщиках.
- Основные критерии оценки поставщиков.
- Методики выбора основных для компании поставщиков.
- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании.
- Договорная деятельность.
- Механизмы контроля поставок.
- Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок.

- Определение термина "узкое место".
- Инструменты выявления проблемных участков.
- Быстрое выявление проблемы.
- Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на её работу.
- Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок.
- Классические проблемы в цепях поставок.
- Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок.
- Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок.
- Результаты применения данных технологий.

Контроль закупочной деятельности.

- Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии.
- Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий.
- Практикум-работа в группах "Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности".

День 3

Подготовка к переговорам о закупках.

- Структура переговоров о закупках.
- Этапы переговоров.
- Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
- Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки.
- Практикум: кейс "Подготовка к переговорам о закупках".
- Подготовка к переговорам в командах.
- Проведение переговоров.
- Анализ проведённых переговоров.

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров.

- Активное слушание.
- "Гипотезы".
- "Закинуть удочку".
- "Аргументируй".
- "План Б".
- "Вопрос другому".
- "Фальшивое невежество".

Управление переговорным процессом.

- Баланс активности в переговорах: говорить или слушать.
- Способы удержания инициативы.
- Техника управления диалогом.
- Практикум: деловая игра.
- В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме.
- Получить интересующую информацию.
- Удержать инициативу.
- Перенаправить разговор в другое русло.

Аргументация и контраргументация.

- 10 принципов аргументации.
- 5 способов контраргументации.
- Практикум: деловая игра "Столкновение интересов".
- Участники ведут переговоры в парах.
- Анализ результатов переговоров.

Торг в переговорах о закупках.

- 10 принципов торга.
- Типичные ошибки на этапе торга.
- Практикум: кейс "Переговоры об условиях".
- Участники получают инструкцию.
- Подготовка к переговорам в командах.
- Проведение переговоров.
- Анализ проведённых переговоров.

День 4

Индивидуальные особенности переговорщиков.

- Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий.
- Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента.
- Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности.
- Практикум: игра "Кто кого".
- Участники выполняют задание в парах.
- Обсуждение результатов.

Переговоры в конфликтной ситуации.

- Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика.
- Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика.
- Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации.
- Практикум: кейс "Переговоры при нарушении обязательств".
- Подготовка к проведению переговоров в командах.
- Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут.
- Анализ работы участников.

Завершение переговоров.

- Сигналы к завершению переговоров.
- Фиксация договоренностей.
- Подведение итогов переговоров.

Техники работы с манипуляциями.

- Типичные манипуляции менеджеров по продажам.
- 3 способа выявления манипуляций.
- 10 техник работы с манипуляциями.
- Практикум: практическое задание "Участники тренируются работать с манипуляциями".

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон.

- Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнёра сильнее вашего.
- Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер.
- Практикум: итоговый кейс "Большие переговоры".
- Подготовка к переговорам.
- Проведение переговоров.
- Участники тренируются использовать все полученные инструменты.
- Анализ результатов.

Подведение итогов тренинга.