Тренинг "Как добиваться максимальной цены в переговорах" обновления

Time4
01-апр-2020 09:32 / Всем

Описание мероприятия
Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам/ менеджеров по закупкам — вопрос обсуждения цены. Очень часто — менеджеры "боятся" говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу "считывает", и или отказывается от сделки, или снижает стоимость. За такой ситуацией может быть 2 причины:

Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене. Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.

Такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределённости, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. Соответственно, для каждого участника переговоров существует не одно решение, а целый набор возможных потерь и приобретений. Если на вопрос "сколько стоит?" невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.

Цели:

- Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
- Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
- Потренировать речевые модули и переговорные приемы.

Результаты тренинга:

- Знание технологий работы с ценой.
- Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента.
- Освоение способов работы с "ценовыми манипуляторами" и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
- Знание как давать скидки с выгодой для собственной фирмы.
- Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании.
- Умение повышать среднюю сумму контракта.

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, менеджерам по закупкам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках, руководителям отделов продаж.

Теоретический блок:

- В2В и В2С клиенты. В чем разница переговоров о цене.
- Как мы можем повлиять на принятие решений с различными типами клиентов.
- Условия, при которых В2В — клиенты выбирают предложения с высокой ценой.
- 6 Правил переговоров о цене.
- 4 стратегии в "ценовых" переговорах.
- Что такое цена или за что платит клиент? Отличие цены и ценности.
- Фактическая ценность и ценность для потребителя.
- В чем отличие продажи и переговоров о цене.
- Типичные приёмы клиентов/ менеджеров по закупкам, чтобы "сбить" цену.
- Почему клиенты просят скидки.

Практический блок:

- Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть "ценовую боязнь", как преодолеть боязнь работы с большими объёмами по цене.
- Как работать с манипуляциями и ценовым давлением.
- Когда мы обсуждаем согласование цены, чтобы клиент меньше сопротивлялся.
- Как назвать "правильную" цену — вопрос особый.
- Основные техники "продажи цены".
- Как увеличить цену.
- Методы убеждения ЛПР.
- Техники отработки возражений по цене.
- Как, когда и за что давать скидку.
- Речевые модули и переговорные приёмы.
- Поведение при обсуждении цены.

обновления

Тренинг "Как добиваться максимальной цены в переговорах"

Отзывов: 0