Онлайн-семинар "Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надёжность поставок"

Описание мероприятия
Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает максимальное (на сегодняшний день) количество инструментов, с помощью которых можно воздействовать на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить самые выгодные условия.

Целевая аудитория

Представители производственных и дистрибуторских компаний, а также розничных сетей:

- руководители отделов закупок и топ-менеджеры;
- менеджеры по закупкам;
- категорийные менеджеры, руководители товарных направлений;
- продакт-менеджеры и бренд-менеджеры;
- специалисты и руководители подразделений, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика).

Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов.

Результаты тренинга

- На практике опробовали 45+ приёмов улучшения цен и условий у поставщиков.
- Умеют противостоять повышению цен.
- Распознают приёмы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию, знают способы противостоять таким поставщикам.
- Имеют готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.

Преимущества этой программы

- Инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По их отзывам, применение только одного из инструментов "5 шагов противодействия повышению цен" полностью окупает затраты на обучение.
- Участники тренинга уже никогда не дадут обмануть себя в качестве продукции и цене.
- Автор программы сам работал "по обе стороны баррикад" − в закупках и продажах. Тренинг позволит увидеть применяемые против вас приёмы противоположной стороны. В нем все по делу, без "воды", только доказавшие свою эффективность инструменты.

Форма проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории. Соотношение теории/практики − 40/60%. Т.е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов.

Каждый модуль тренинга включает в себя

- концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы);
- упражнения на отработку задач модуля. Упражнения "купли-продажи" проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками;
- пошаговый анализ результатов упражнений: 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитываются в каждом упражнении и анализируются с помощью чек-листа для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками;
- интерактивную часть, обсуждение реальных поставщиков и разбор переговоров с ними с участников тренинга.

Программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Дополнительные материалы к семинару

- 24 прикладные интеллект-карты "Закупки и поставщики"

Программа тренинга

Подходы к сложным поставщикам и монополистам. Как закупщик "продаёт" себя поставщику? Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками. Техника построения переговоров с "трудными" поставщиками, которую следует использовать, если объем закупок для поставщика не интересен. Ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику, кроме большого объёма закупок. Примеры того, почему некоторые компании с небольшими заказами добиваются лучших условий, чем другие — более крупные и именитые. Практический блок. Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Переговоры в парах "поставщик-закупщик" с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров. Профессиональная подготовка к переговорам. 16 составляющих переговоров с поставщиком:какую информацию получить до переговоров;как её обработать;как сформулировать цели переговоров;как аргументировать;как подготовиться к противодействию поставщика;какие уступки требовать у поставщика, на что давить;как уступать в случае необходимости. Золотые правила закупщика. 3 золотых правила закупщика — фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса. Что такое "дно цены"? Как его найти? 4 последовательные тактики "опускания" закупочной цены. Как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе? Применение "портрета идеального поставщика".Практический блок. Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок. Улучшение условий и закупочных цен. Какие методы применять, если поставщик больше не "двигается" по цене и отсрочке?"Непрямое удешевление" и калькуляция цены — ещё 2 способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость? Примеры из практики российских и иностранных компаний. БКЗ — большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки. Практический блок. Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной "карты алчности закупщика" — как и что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком. Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального. 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального "У вас дорого".Расчёт стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?Практический блок. Создание шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика. Расчёт выгоды при отсрочке платежа. Например:Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику?Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней — 206 руб. Что выгоднее?Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?Сильные инструменты влияния в переговорах. Слабые места продавцов, про которые надо знать и которые нужно использовать. Разберём 10 примеров. 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от лёгкого давления до ультимативных. Какие манипуляции используют поставщики для воздействия на покупателя? Как им противостоять?Как отрабатывать возражения сложных поставщиков? Разберём проблемные ситуации участников. Практический блок. Упражнения на покупку небольшого объёма у незаинтересованного крупного поставщика напрямую. Переговоры в парах "поставщик-закупщик" с последующим детальнейшим анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров. Практика ведения переговоров со сложными поставщиками. Практический блок. Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один — поставщик, второй — закупщик, третий — наблюдатель, дающий обратную связь с помощью чек-листа (40 факторов переговоров). Далее участники тройки меняются ролями. Алгоритм действий при повышении цен. Поставщик повышает цены. Расчёт истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком. 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали все, что смогли, даже если цена выросла. Практический блок. Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком. Дальнейшая работа после тренинга. Практический блок. Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе?Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового внедрения новых методов в работу.