Онлайн-ренинг "Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги, сохраняя отношения" обновления

Time4
03-апр-2020 10:13 / Всем

Описание мероприятия
Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил? Получение долгов с сохранением отношений. Чего нельзя говорить и делать при получении долга и как не допускать возникновения задолженности.

Авторская программа Алексея Сергеева.

Тренинг рассчитан на тех, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.

Овладеть системой эффективной работы с дебиторской задолженностью.

- Умение быстро распознавать недобросовестного должника;
- Способность беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил;
- Готовность постепенно усиливать давление на должника, используя семь простых этапов воздействия;
- Понимание, как строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности;
- Умение распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников.

Мотивы должников и кредиторов:

- что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что — платить вовремя;
- воздействие на деловые и личные мотивы;
- мотивация кредитора — как дополнительно замотивировать себя на работу с должником.

Психологические барьеры при получении задолженности:

- основные страхи и сомнения менеджеров;
- формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником;
- понимание "правил игры";
- что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.

Профилактика дебиторской задолженности:

- действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты;
- распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы;
- формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя;
- типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности — как не допустить, как нейтрализовать.

Действия до возникновения проблемной задолженности, облегчающие последующее получение денег:

- установление и использование личных отношений;
- принцип множественности контактов;
- опыт отечественных и зарубежных банков;
- работа с документацией;
- контрольная игра "А что мы будем делать, если…"

Ранние стадии проблемной задолженности:

- от какого момента долг считать проблемным?
- с какого момента начинать давить на клиента?
- как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону;
- предоставление клиенту возможности "сохранить лицо".

Психологическое давление на должника:

- семь этапов воздействия;
- постепенное наращивание давления; оптимальные промежутки между воздействиями;
- сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге;
- подготовка "программы воздействия";
- как сделать так, чтобы клиент "пугал себя сам";
- условия, при которых работают различные методы воздействия;
- условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления;
- выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками; составление календарного плана; контроль действий.

Психологические приёмы работы с должником:

- построение разговора с клиентом из различных позиций;
- преимущества и недостатки "дружеского" и "официального" стилей общения;
- изменение формата общения;
- регулировка психологической дистанции;
- техники усиления контакта;
- техники "малого разговора";
- приём "свободная информация";
- приём "холодный душ".

Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления:

- получение долга при наличии встречной претензии клиента;
- особенности работы с долгом при нехватке документации;
- нейтрализация отговорок должника;
- техники "Игра в туман" и "Заигранная пластинка";
- типовые манипуляции должников — распознавание и противодействие.

Особенности деловых переговоров о возврате задолженности:

- правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату;
- выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге;
- неэффективные и опасные действия по получению задолженности;
- запретные слова и действия;
- правила безопасности при обсуждении долга.

Альтернативные методы получения долга:

- взыскание через суд;
- взаимодействие с коллекторскими агентствами;
- факторинг;
- сравнительная стоимость и эффективность разных методов.

обновления

Онлайн-ренинг "Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги, сохраняя отношения"

Отзывов: 0