Онлайн-курс "Удалённые продажи. Принципы и основные элементы"

Описание мероприятия
Способы взаимодействия между людьми, в том числе в процессе продаж и переговоров, резко и бесповоротно изменились. Ожидать полного возврата к привычным формам работы — убийственно для бизнеса. Аналитики утверждают, что российский бизнес только за одну неделю простоя теряет около 917 млрд руб.

Практика показала, что современные требования рынка заставляют нас модифицировать свои навыки под реальную действительность. И постоянно прокачивать навык самоизменения.

Эта программа для тех, кто понимает необходимость использования новых каналов продаж (мессенджеры, email, соцсети, телефон, средства видеоконференцсвязи (zoom, skype и т.д.) Для тех, кто хочет развивать и совершенствовать имеющиеся навыки. Это тренинг для профессионалов продаж!

Целевая аудитория:

Этот онлайн-тренинг продаж будет полезен всем менеджерам и руководителям, которые общаются с партнёрами и клиентами по телефону, в мессенджерах, email, соцсетях, видеоконференциях.

Цель онлайн-курса:

Выявить и развить навыки ведения продаж и переговоров при работе без очных встреч.

В результате обучения участники:

- Проанализируют имеющиеся инструменты продаж.
- Систематизируют и структурируют свой опыт.
- Сформируют понимание закономерностей и правил общения в существующих реалиях.
- Прокачают навык самоизменения в условиях меняющегося рынка.
- Определят для себя специфику и закономерности проведения телефонных и онлайн-продаж.
- Разовьют навыки установления контакта, выявления потребностей, проведения презентации и работы с возражениями при удалённой работе.

Онлайн-курс — это:

- Возможность участвовать в 7 интерактивных онлайн-занятиях.
- Записи онлайн-занятий со дня проведения и ещё месяц после окончания курса.
- 6 домашних заданий с обратной связью от эксперта на следующем занятии.
- Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

Что вам понадобится:

ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:Chrome,Firefox,Яндекс. Браузер,Opera,Edge (без выхода в эфир).Установленное приложение ZOOM для ПК (на компьютере/ноутбуке доступно большее количество функционала платформы). Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android. Заранее проведите тест системы здесь: https://zoom.us/testНаушники с гарнитурой и веб-камера. Без них участник не сможет воспользоваться всем предложенным функционалом платформы.

Форма проведения:

7 онлайн-занятий по 2 часа + 6 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого — 20 часов:

- Лекции, обсуждения.
- Деловые игры, проблематизирующие (для выведения из зоны комфорта) упражнения, групповые и индивидуальные практические задания.
- Домашние задания с разбором на следующем занятии.

26 мая, с 11:00 до 13:00

Занятие 1. Самоменеджмент менеджера по продажам в условиях удалённой работы

- Матрица сравнений.
- Какие средства планирования наиболее эффективны при работе из дома?
- Биоритмы и рабочая деятельность.
- Работа с привычками. Привычка сильнее навыка. Сила и вред привычек. Привычка изменять привычки.
- Работа со стрессом.
- Тонус-менеджмент.

Домашнее задание: Заполнить колесо баланса.

28 мая, с 11:00 до 13:00

Занятие 2. Стратегия продаж

- Активные продажи и Технологический Цикл Продаж (ТЦП).
- Диагностика актуального развития переговорных навыков.
- Важность изменений и самоизменений в период кризиса.
- Как захватить активную позицию в переговорном процессе?
- Типология клиентов.
- Понятие "установка", влияние установок на поведение.
- Специфика продаж в условиях кризиса.
- Основные каналы продаж.

Домашнее задание: Определить свои зоны роста. Выявить конструктивные и деструктивные установки в области коммуникации в продажах.

2 июня, с 11:00 до 13:00

Занятие 3. Установление доверительного контакта с удалённым клиентом

- Фильтры и барьеры коммуникации.
- Выбор оптимального канала общения — телефон, мессенджер, почта, скайп и т.д. Особенности общения онлайн.
- В чем особенности контакта при общении по телефону?
- Особенности установления контакта при использовании мессенджеров и почты.
- Контакт при использовании видео-мессенджеров.
- Как работать с "холодными", "тёплыми" и "горячими" клиентами?
- Фразы первого контакта.
- Техники привлечения и удержания внимания.
- Отработка сопротивления установлению контакта. Работа с отказами.
- Техники "малого разговора".
- Как развивать долгосрочные взаимоотношения с постоянными клиентами?

Домашнее задание: Написать фразы первого контакта для личной встречи, телефонного разговора, онлайн-общения. Подготовить свои идеи для прохождения фильтров "внимание" и "взаимодействие".

5 июня, с 11:00 до 13:00

Занятие 4. Выявление потребностей

- Как выяснить мотивы и интересы клиента: умение задавать вопросы.
- Техники перехода от фазы контакта к фазе выявления потребностей.
- Техники получения от клиента необходимой информации.
- Воронка вопросов. Классический и "русский" вариант.
- SPIN и ADAPT.
- Проективные техники снятия информации.
- Создание формуляра опросника для своего бизнеса.

Домашнее задание: Прописать воронку вопросов в двух вариантах. Подготовить диалог по технологии SPIN.

9 июня, с 11:00 до 13:00

Занятие 5. Презентация

- Техники проведения презентаций.
- В чем особенности телефонных презентаций/ презентаций по скайпу?
- Виды презентаций:презентация по формуле;презентация-решение проблемы;презентация-исследование.
- Выбор презентации в зависимости от ситуации и потребностей клиента.
- Подготовка шаблонов диалоговых презентаций для своего бизнеса.
- Пробное завершение продаж.
- Методика TRE.

Домашнее задание: Для своего продукта написать презентацию по методу "исследование" и "решение проблемы". Подготовить шаблон по методу TRE. Подготовиться к блоку "работа с возражениями" — собрать "свои" возражения.

11 июня, с 11:00 до 13:00

Занятие 6. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Модуль 1

- В чем причины возникновения возражений?
- Виды возражений.
- Практическая блок-схема определения вида возражений.
- Алгоритм работы с рациональными возражениями.
- Мета-моделирование — работа с убеждениями клиента.

Домашнее задание: Заполнить формуляр возражений. Отработать Мета-моделирования на предложенных примерах и своих примерах из практики. Написать скрипт по отработке отказов.

16 июня, с 11:00 до 13:00

Занятие 7. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Модуль 2

- Схема управления эмоциональными возражениями.
- Техника определения и отработки ложных возражений.
- Как работать с отказами и объективными обстоятельствами?
- Создание скриптов по отработке возражений.