Онлайн-курс "Закупки на 360°"

Описание мероприятия
Закупки в вашей компании — это прибыльное, прогрессивное направление или просто затраты? Пытались ли вы проанализировать, с чем это связано?

Закупщик, снабженец или категорийный менеджер сегодня — не только аналитик, работающий с матрицами цифр. От его решений во многом зависит прибыльность компании, стабильность поставок и выгодное конкурентное положение компании на рынке. Важно выработать свой подход к управлению закупками и расставить приоритеты, чтобы компания несла меньше рисков, не теряла прибыль и имела дополнительные стратегические преимущества.

Этот онлайн-курс — концентрат только полезной теории и практики. Он позволит шире посмотреть на процесс закупок в вашей компании, а также "прокачать" переговорные навыки, понять, как получать для компании лучшие условия сотрудничества. Ещё здесь собраны действительно рабочие практические инструменты, которые помогают анализировать и держать под контролем все основные процессы, быть на шаг впереди конкурентов.

Целевая аудитория:

- руководители отделов закупок, менеджеры по закупкам, категорийные менеджеры;
- топ-менеджмент и предприниматели, коммерческие директора.

Что вы получите?

- Системные знания, которые помогут акцентироваться на главном в закупочной деятельности, чтобы получить долгосрочные преимущества и избежать узких мест.
- Новые инсайты по развитию закупок в компании, по улучшению взаимодействия с другими отделами.
- Оптимальный набор инструментов для организации закупочной деятельности.
- Инструменты оценки и классификации поставщиков.
- Методы мониторинга и контроля деятельности поставщика с целью избегания рисков в закупочной деятельности.
- Тренировку техник переговоров со сложными поставщиками.
- Навыки выявления манипуляций со стороны поставщиков и техники противостояния манипуляциям.
- Понимание, как отстаивать позицию в условиях повышения цен.
- Техники "продажи" своей компании поставщику для получения более выгодных условий.
- Технологии обратного маркетинга, которые помогут выбрать и выстроить выгодную для компании стратегию взаимодействия с поставщиком.
- Рекомендации по вашей конкретной ситуации от эксперта-практика, который работал в рамках трёх направлений (продажи, маркетинг, закупки).

Онлайн-курс — это:

- возможность участвовать в 12 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий;
- записи вебинаров со дня проведения и ещё месяц после окончания курса;
- 12 домашних заданий и обратная связь от эксперта по каждому;
- свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

Форма проведения: онлайн-курс из 12 вебинаров по 1,5 часа + 22 часа самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого — 40 часов.

Вебинар 1. Подходы к закупкам в компании.

- Какие ключевые вопросы нужно себе задать при планировании закупок в компании?
- Как расставлять приоритеты в закупочной деятельности? Ключевые подходы и реперные точки.
- Чем закупщик отличается от категорийного менеджера?
- Перечень задач и критерии оценки деятельности закупщика.

Домашнее задание.

- Расставить приоритеты в текущей закупочной деятельности и скорректировать оперативные цели.

Вебинар 2. Четыре главные роли закупщика.

- Закупщик и HR. Матрица компетенций. Карьерная стратегия.
- Закупщик и руководитель. Закупки для компании: прибыль или траты?Как изменить подход?4 функции закупщика глазами руководства.
- Закупщик и отдел продаж. 4 типа конфликтов закупок и продаж. Как преодолеть и улучшить взаимодействие?
- Закупщик и партнеры. 5 типов закупщика глазами партнеров. Модель стратегического партнерства.

Домашнее задание.

- "Прокачка" закупщика по 4 ролям.

Вебинар 3. Выбор поставщика.

- 7-шаговый алгоритм.
- Каковы главные принципы отбора поставщика?
- 4 подхода к оценке поставщика.
- Приоритеты в выборе поставщиков.

Домашнее задание.

- Провести экспресс-оценку поставщиков по предложенным алгоритмам.

Вебинар 4. Выстраивание отношений с поставщиком.

- Краткосрочное и долгосрочное партнёрство: задачи, специфика.
- Позиционирование собственной компании в глазах поставщиков. 10 критериев.
- 3 стратегии взаимодействия с поставщиком.
- По каким моделям оценивать деятельность поставщика (7С, от решения проблем и т.д.)?
- Как проводить мониторинг деятельности поставщика?
- Планируем развитие отношений с поставщиком.

Домашнее задание.

- Классифицировать поставщиков по специальной методике и доработать позиционирование компании в глазах контрагентов.

Вебинар 5. Рабочие инструменты закупщика.

- Категоризация.
- Разделение портфеля между поставщиками.
- ABC.
- XYZ.
- Эффективный договор. Штрафные санкции в договоре. Выявляем узкие места. Периодический и точечный контроль. Метод "Сверло".

Домашнее задание.

- Провести анализ на основе полученных инструментов.

Вебинар 6. Лидерство в закупках.

- 4 стиля ситуационного лидерства.
- Специфика выстраивания переговоров в условиях жёсткого дефицита времени.
- Техника построений отношений с трудными поставщиками.
- 6 инструментов перехвата инициативы.

Домашнее задание.

- Упражнения на удержание лидерской позиции и выстраивание отношений с трудными поставщиками.

Вебинар 7. Переговоры с поставщиком.

- Этапы переговоров с поставщиком и задачи каждого этапа.
- Типичные ошибки и как их избежать.
- 5 главных инструментов подготовки.
- Сбор информации и составление требований к поставщику.
- Анализ и ранжирование уступок.
- Закрепляем и фиксируем договоренности.

Домашнее задание.

- Провести подготовку к переговорам на основе изученных инструментов.

Вебинар 8. Позиции, торг, возражения в переговорах с поставщиком.

- Как обозначить свою позицию в переговорах с поставщиком?
- 8 способов усилить позицию в переговорах.
- Правила выгодного торга.
- Типовые возражения поставщика и как на них отвечать.

Домашнее задание.

- Усилить собственную позицию в переговорах, подготовить ответы на типовые возражения поставщика.

Вебинар 9. Главные психологические хитрости в переговорах с поставщиком.

- 15 психологических методов для переговоров с поставщиком.
- Механизмы контроля над ходом переговоров.

Домашнее задание.

- Упражнения на применение психологических техник.

Вебинар 10. Манипуляции и модели влияния на поставщика.

- 20 типичных манипуляций со стороны продавца.
- 8 способов предотвращения манипуляции.
- 5 моделей влияния на поставщика.

Домашнее задание.

- Решение кейсов.

Вебинар 11. Как получать от поставщика лучшие условия?

- 6-шаговый алгоритм при повышении цены со стороны поставщика.
- Методы до повышения цены.
- Методы во время повышения цены.
- Методы после повышения цены.
- 9 мотивов поставщика и как их использовать.
- 20+ видов скидок.
- Как просить скидку и всегда её получать? 6 стратегий.

Домашнее задание.

- Решение кейсов.

Вебинар 12. Обратный маркетинг: создаём будущее в отношениях с поставщиком уже сегодня.

- 3 стороны обратного маркетинга и как закупщик может на них влиять.
- Стратегии развития поставщика.
- Как нагрузить поставщика на 120% и самому быть в шоколаде?

Домашнее задание.

- Разработка программы обратного маркетинга с поставщиками.