Тренинг "Продайте мне слона"

Описание мероприятия
- Как выглядят ваши продажи с точки зрения закупщика?
- Какие техники применяют против вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что им можно противопоставить?
- Каких результатов вы добьётесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком?
- Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, а сколько из них продаёте вы?

Главное, что получают участники после этого тренинга — осознание своих сил, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Это самый полезный тренинг, по словам самих продавцов. Его цель — не столько научить продавать, сколько изменить работу участников так, чтобы у них хотелось купить. Рекомендуем его даже тем, кто раньше был разочарован в результатах обучения.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт в этой сфере, "все знает" и "чему только ни учился".

Результаты тренинга

- Менеджеры исправят главные ошибки, которые допускают продавцы по мнению клиентов, и начнут строить продажу именно так, как это считают правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет в несколько раз меньше, продолжительность сделки (от первого контакта до продажи) заметно сократится.
- Менеджеры начнут понимать истинные мотивы покупок. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
- Участники узнают приёмы и манипуляции, которые используют профессиональные переговорщики и закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приёмы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента сразу же давать скидки.
- Увеличение объёмов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при всей своей высокой эффективности этот тренинг не волшебная таблетка "от всего" — он создаёт сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продаёт за менеджеров. Однако если руководитель будет контролировать выполнение плана мероприятий, составленного на тренинге, результат будет сохранён надолго.

Инструменты для применения после тренинга

После обучения у участников будет комплект материалов для ежедневной работы с поставщиками:

- план подготовки к переговорам;
- чек-лист переговоров;
- сводный лист инструментов воздействия на поставщиков, применяемых клиентами;
- полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемых клиентами;
- карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
- карта для построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом.

Даже применение 1/3 инструментов этого комплекса в работе позволит окупить вложения в обучение.

Преимущества этой программы

- Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся менее чем за 25 дней (это среднее время, озвученное участниками тренинга в прошлом году).
- Автор программы сам 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет "воды" и общей теории. Все лаконично и по делу.
- В среднем участники тренингов отметили, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
- Важнейшая ценность тренинга в том, что участники охотно развивают опыт и навыки самостоятельно, без дополнительного контроля со стороны руководства. Мы называем это "длительный эффект" применения.
- Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов "заговорить" и "уболтать" клиента купить. Этот тренинг не учит "впаривать", но помогает выстроить чёткую и сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна и продавцу, и покупателю.

А в результате вы убедительнее конкурентов, у вас в разы меньше возражений, выросла скорость заключения сделки, клиент чаще готов заплатить вашу цену.

Формат проведения

Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории (60/40%).

Каждый модуль тренинга включает в себя:

- концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы);
- упражнения на отработку задач модуля, упражнения "купли-продажи" проводятся в парах, остальные в группах, все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками;
- пошаговый анализ результатов упражнений, 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с клиентами;
- интерактивную часть — анализ реальных клиентов и переговоров с ними участников тренинга.

Материалы подобраны и сама программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Программа тренинга

Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы ему продавали?Персонализация продажи. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти до сделки: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения. Различия между "продавать" и "впаривать" глазами клиента. Принципиальная разница между "вам отказали" и "вас послали". Системный подход для предотвращения последнего. Практическая часть. Упражнение: отработка сопротивлений клиента вашему предложению. Профессиональная подготовка к переговорам. 14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:какую информацию получить до переговоров;как её обработать;как сформулировать цели переговоров;как убедительно аргументировать;как подготовиться к возражениям клиента;как уступать в случае необходимости;какие встречные уступки требовать у клиента. Чек-лист переговоров с клиентом. 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами. Разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам и на которые клиенты указывают чаще всего. Практическая часть. Упражнения: переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов. Переговоры в парах "поставщик-клиент", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров. Ваш продукт и цена — это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Как продавать всем участникам закупочного центра? Как работать с их противоречиями?Практическая часть. Упражнение: описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними. Упражнения: предложение "сложному" клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра. Переговоры в парах "поставщик-клиент", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров. Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и выстроить доверительные отношения. Способы расположить к себе "сложного" клиента. Карта решений. Что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, а что в поставщиках бесит? Результаты опроса 100+ компаний В2В-сегмента. Набор лучших техник, которые (с помощью голоса, речи и правил установления контакта) помогают произвести первое впечатление и вызвать доверие клиента. Практическая часть. Упражнения: первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных предложений. Переговоры в тройках: "поставщик-клиент-наблюдатель", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров. Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали?Инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться. Карта "алчности закупщика" — самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают 20 факторов из 35, средние − 5–6. Что продаёте вы, а что нет?Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда предложение идентично конкурентным. Практическая часть. Упражнения: отработка выявления потребностей при входящем или исходящем звонке в случае, когда клиент не расположен вести диалог. Переговоры в парах "поставщик-клиент", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров. Уверенное донесение преимуществ своего предложения. Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации "ФО". Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника, которая позволит раскрыть преимущества вашего предложения. Практическая часть. Упражнения: формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на "искренность" и убедительность с точки зрения покупателей. Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними. 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену. Как уверенно этому противостоять?Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог. Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:у вас дорого;у нас уже есть поставщик;у вас то же самое и ничем не отличается;нам сейчас не надо;ну пришлите ваше предложение на почту. Практическая часть. Отработка причин возникновения ложных возражений категории "Дорого". Как бороться с ложью закупщика?Упражнения на преодоление возражений. Переговоры в тройках "поставщик-клиент-наблюдатель", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметровГлазами клиента: как покупатель управляет вами на переговорах?Основные манипуляции, приёмы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?Практическая часть. Проработка манипуляций, которые использует клиент, и методов борьбы с ними. Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе?Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы из 48 параметров (элементов продажи) — что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы, на рабочих местах.

Под "клиентом" в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера до директора по производству, от менеджера по закупкам до генерального директора.